【YKK拉链行业新闻】

化妆品小样可以单独售卖吗？

拿的普通小棕瓶，这堆是高能小棕瓶，一直用小棕瓶的话可以试试这个。一个顾客爆满的美妆集合店里，店员小姐姐手里举起来的其实是一个只有7毫升的非卖品小样。

可以放心，这些小样是进正装时候配（赠）那边架子上的正装在打折，所以这边的小样就也拿来卖了上述店员补充道，可以对比一下，价格要比正装划算好多。

这样的场景，正在HA RMA Y话梅、THECOLORIST调色师、WOWCOLOUR色界这些年轻人聚合的美妆店中涌现。少则两个合并起来的货架，多则一整块独立的售卖区，甚至在整个楼层，都在做着“小样生意”

以备受追捧的兰蔻粉水为例，该款产品目前官网正装标价为435元，而集合店内50毫升的小样售价为49.9元，折算正装同量的400毫升价格为月400元。虽然折算起来优惠有限，但也足以吸引那些想要试用或者需要旅行装的消费者。

然而，不管是小样上明确贴着的非卖品”标签，还是配赠小样可以足量供应的现象，似乎都在提示我这份看似长期的福利恐怕只是短期蜜糖”非卖品能卖吗？从哪来的这份新兴的生意真的能长久吗？

卖小样违不违法？

派发小样，化妆品巨头雅诗兰黛在70年前发明的路转粉”技巧。雅诗兰黛从来不让她顾客空手离开，只要光顾门店，就送点小样带回家，哪个女人“顶得住”

但兴办人雅诗兰黛夫人恐怕预测不到中国市场，这已经变成了一个百亿规模以上的大生意。

从小样试用装存在初衷来看，并非用于销售，这也是为什么其瓶身上会被贴上“非卖品”标签。

那么，非卖品”究竟允许被销售吗？

相关律师告诉亿邦动力，非卖品”厂家为了区分商品商业用途（批发和洽谈配赠等）而对相关产品的官方标注。由于标签自身并不具有法律效力，所以相关法律也并未禁止非卖品的销售。只要符合一般商品销售的要求，包括商品质量、包装、平安性等，具备全套的销售要求即是合规行为。

上述律师强调，对于新兴渠道销售化妆品小样， SBS拉链问题可能存在于是否已经取得销售某品牌的权利，即品牌授权。如果没有获得品牌授权，严格追究其实可以判定为不合规操作。

但亿邦动力观察到化妆品小样的生意其实临时存在

目前，各类渠道中常见的化妆品小样分为两种。一种是美妆集合店出售的带有品牌包装的小样产品，另一种则是大牌化妆品的分装产品。后者主要由网店卖家将大牌化妆品分装在小的消毒包装中，或者组合成新的彩妆组合盘进行销售。

此前，广东省化妆品平安条例》曾明确禁止销售化妆品经营者擅自分装、配制的产品。用于经营性服务或者作为促销赠品、有奖销售活动奖品的也同样视同经营行为。

但上述规定并未完全将分装小样生意封杀，卖家仍会通过改变销售地或转移到线上的形式去规避监管。

而对于更为主流的标品”小样产品，买卖过程中也存在乱象。

以开篇提到兰蔻粉水50毫升小样为例，亿邦动力走访的几家美妆集合店中，呈现了49.9元、55元、46元三种不同的价格。化妆品小样虽然有商品码，但并没有没有明确的定价，让销售的环节更像是心知肚明的暗箱操作”而商品的实际价值只能根据换算到正装量比价来计算。

另一方面，网上局部美妆博主推荐靠谱代购渠道时候的考量规范，也间接反映出了小样市场的另一个“乱象”

根据经验，时常缺货的小样代购店才比较靠谱。几乎所有美妆博主的推荐视频里都会第一时间提到这个判断规范，其理由是大牌小样是品牌的配货赠品，并不会足量供应。

那么，可以将小样摆满货架，并声称“不限量”美妆集合店，大牌小样又是从哪里来的

代购怕不怕？

小样不会直接用于渠道进货的自己的小样都非常紧张。亿邦动力询问了某国际大牌化妆品高管，品牌方面并不会直接为渠道提供小样的进货渠道。

另有国际品牌化妆品的代运营表示，公司并没有给局部美妆集合店授权，对于门店可以临时、大量供应对应品牌小样的情况，自己并不知情。

专做大牌化妆品小样销售的李想告诉亿邦动力，市面上用于销售的化妆品小样主要来源有两个，一个是品牌专柜“倒货”一个是正装代购的分销”

品牌的小样都是用作赠送的老客试用、新人礼、达额礼等，但并不影响这些小样有机会流入市场。李想透露，很多代购在国外或免税店购买正品后，会获得大量的小样赠品，于是就会有小样被转卖给销售小样的商家，这在小样圈内已经形成了一套流程。

大牌小样都是根据门店的销售业绩有配额的根据专柜的业绩目标就能大致算出专柜配额的小样有多少。曾是柜姐，如今成为小样代购的思思算了一笔账：假设一个柜台每月销售目标150万，依照1280元可获赠小样套装，专柜起码会配1000套赠品。依照惯例，每个专柜大概可以完成约60%销售目标，全都实现达额赠送的情况下，每月仍会有约价值50万元配额小样流入市场。

专柜为了完成销售目标，会自己花钱购买正装，同时带着小样，之后再拆分将正装和小样分别卖给下游，用小样的销售额填补正装折扣的费用。思思坦言，加上销售中未达到满赠或者未做赠送的情况，小样流入市场的数量可能会更大。

淘宝键入关键词“化妆品小样”粉丝在数十万量级、有多个商品月销数千、三皇冠（交易量达5万-10万笔）小样代购店数不胜数。上述搜索的综合排名店铺前50中，超越10年的老店数量过半，且大部分均为5年以上的老店，甚至有超过16年的小样代购店铺。这意味着淘宝中小样代购生意几乎和淘宝的年岁相仿，可见大牌小样代购市场的繁荣和长久。

据品观报道，淘宝店在售的欧莱雅紫熨斗、兰蔻小黑瓶、雅诗兰黛智妍精华霜、科颜氏高保湿面霜等明星产品，按单位容量换算，价格为正装原价的25%或50%

而类似Whoo后、雪花秀等韩国高端品牌的水乳、精华等产品小样，YKK拉链售价叹为观止。以Whoo后的拱辰享乳液为例，110ML正装的原价为530元，而在某淘宝店中30个5ML小样仅为59元，还不到正装原价的十分之一。

咨询公司NPDGroup数据显示，美国护肤品市场的化妆品小样已发展成一个庞大的市场，2018年曾创下销售额12亿美元（约合***80亿元）纪录。而作为紧随美国的第二大化妆品消费市场，加上始终领先的市场增速，中国化妆品小样的市场空间也可以想象。

如今内容平台也给小样代购加了把劲儿。小红书等内容平台，搜索“小样店铺”后，会出现大量讲解如何找到靠谱小样淘宝店的内容，播放、点赞量可达数十万，更有达人直接拍摄视频小样套装拆包，证明自己销售的正品小样。

然而，这条被小样代购群体趟出来的大路，如今却被美妆集合店截了胡。

代购们也坦言，卖小样原本就是渠道指缝中找到生意空间，如今货源要被美妆集合店分流，年轻群体也在被美妆集合店收割。即便小样代购如今尚可凭借积累的信任和超低价维系生意，但当美妆集合店们真的实现了目标的百家千家门店，只怕代购的生存空间也将不复存在

为什么会有‘代购’因为个人不容易买到如果大牌小样随处可见了哪里还需要代购。一位化妆品行业人士如是说。

小样生意可不可持续？

和美妆集合店在今年突然迎来迸发有相通之处，消费者愿意在集合店里买大牌化妆品，一定水平是因为疫情把自己出国买，代购出国买的路都被封死了有化妆品行业连续守业者表示，美妆集合店销售小样的形式会带来短期的聚集效应，早期吸引年轻消费者的有效手段，但长期稳定的供应存在问题。

正品小样确实是会以各种形式流入市场的也相信它存在一套合理的销售流程。但对于一些直接把大量小样作为主要生意的集合店，还是需要抱有怀疑态度，这么大的量从哪来？小样生意真的可持续吗？另有跨境电商从业者也抛出了类似的观点。做进口品牌的公司***核心商业能力就是供应链，但作为多年的从业者，看到集合店里能长期存在那么多小样，还是会惊讶，因为那几乎是不可能的

HA RMA Y话梅合伙人此前曾向媒体表示，小样一方面增加了客单价，另一方面降低了新顾客的门槛。对店铺来说，通过高低毛利产品的组合来拉高整体毛利率的方式。

一位接近美妆集合店的业内人士透露，目前行业内小样售卖的毛利基本在45%以上。

但相对于大量销售小样的HA RMA Y话梅，更多新派美妆集合店把卖小样当成了一种引流手段，可随着大量门店的拓展，这种违背品牌“调性”买卖恐怕影响的也不止是代购人群。

零售端的影响是小的最终其实品牌也会受到影响。有护肤品品牌开创人表示，比如大牌直播间从不降价只做小样赠品，说明大牌需要小样来作为价格战的遮羞布”面前透视到则是品牌对于福利和促销之间的界限感。美妆集合店销售小样或许缺乏以影响大牌的销量，但恐怕很难让年轻消费者对品牌建立忠诚度，这对品牌是一种无形的伤害。

和有格调的门店装修，引入更多网红品牌，商品免费试用一样，销售大牌小样不过就是美妆集合店精准迎合年轻用户的手段之一，可以理解也无可厚非。一位美妆品牌开创人在肯定美妆集合店尝试新生意的同时，也提出了疑惑：除了吸引年轻消费群体，否还能找到更有生命力、有价值的生意模型？

上述人士补充道，美妆集合店想要切中的绝不应该是消费者的单一需求，不应该长期停留在把老生意搬到线下的漩涡里。作为新兴业态应该尽早强化自己的核心竞争力，成为新业态该有的样子。