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上市企业名称中唯一带有“户外”两个字的北京三夫户外用品股份有限公司（以下简称“三夫户外”正在多元化转型。作为一家老牌户外用品经销商，消费升级和新零售的风口下，激进业务进入了发展平台期。

为此，三夫户外正构建户外产业生态链：经销研发产品、运营赛事活动团建、建设户外乐园。革新势在必行，但难免会经历阵痛，如何缓解阵痛、如何缩短阵痛期也就成为了关键中的关键。

日前，三夫户外常务副总经理孙雷接受了北京商报记者的独家采访，对蜕变中的三夫户外进行了完全解读。

专业知识的贩卖者”

北京商报：三夫户外是一个什么样的物种？

孙雷：理解的三夫户外是专业知识的贩卖者”而不是说卖某件衣服。北面、哥伦比亚等多个品牌摆在消费者面前，广州YKK拉链消费者问要买哪个好，三夫户外就告诉你应用的场景不一样，选择的要素就不一样，当然价格也不一样。还有它有什么优点、有什么弱势，总之是给消费者进行知识的普及与消费的引导。

货、社群、场

北京商报：目前，三夫户外正在打造三大业务板块，有何具体规划和预期？

孙雷：三夫户外打造的三个业务板块，简单来说：一个是产品，即货；第二个是人，即社群；第三个是营地即场。

第一个业务板块是户外运动产品，除了刚才所提到还想介绍 一点，三夫户外也增加了自主品牌的生产、设计和研发。这已在去年小试牛刀，去年10月份基本售罄，这说明产品质量等各个方面得到消费者的认可。

第二个业务板块是活动赛事和团建。2019年我主要打造自己独立的IP聚社群和人的重要一环。

第三个业务板块是营地即亲子户外乐园。做营地是重投资，而三夫户外做的其间投资最轻的一个乐园占地面积300-500亩，大概只有2500万-3000万元这样的投资规模。场地确定后，图纸大约一个月就能设计完成，三个多月就建成了这与外界理解的一年、两年建营地完全不一样。成都和武汉的乐园基本都在五个月左右完成，而且迅速就进入了执行、开园的状态。

三夫户外的营地专注的亲子，锁定2-12岁左右的青少年儿童，但一般是10岁以下。孩子们从早晨进园一直到晚上都不出去，东莞ykk拉链拼命在那儿玩，目前效果非常好。就在刚刚过去的清明节假期，平均每个园一天大概能有1万人以上，这个数据还是比较喜人的去年平均40万-50万人进园，今年估计人数还会有所增加。

亲子户外乐园自身是提供给孩子的一个出口，将来我会在松鼠部落这个亲子户外乐园里引进户外教育、户外游学，户外培训等内容，包括儿童户外的产品、家庭套装等项目。营地业务板块中，松鼠部落是独角兽，目标是中国做第一名。三夫户外很快将在一线乡村或者是人口超越500万以上的乡村，找到合适的资源。

就目前来看，现在主动联系找我非常多，其中政府牵头比较多，因为我能带动大量的人流，能解决当地周边村镇的就业，能够提高税收等，这方面我还是很有优势的

最大挑战来自于人才

北京商报：构建、运营三大业务板块时，最大的挑战是什么？

孙雷：首先还是人的问题，也就是人才，找到对的人做事，走在正确的路上，这个事就走得更加稳一些。三夫户外具备这样基本的能力，三夫户外工作10年以上的大概有50多人。同时，也经过了一些人员的调整，也经历了一定的阵痛。三夫户外整个的生长过程中，目前的人员匹配是最成熟的最稳的一个时期。做生意的总是会有这样的困难，谁也预测不到一定还是要对市场坚持健康良好的心态。

未来将建研发中心

北京商报：前不久三夫户外与X-BIONIC签署了战略合作协议，这意味着什么？

孙雷：X-BIONIC技术、面料、功能方面，都是世界上首屈一指的这个品牌在欧洲市场，特别是美国市场一直做得不错。中国内地市场的主要产品是功能内衣，即跑步、滑雪等项目最里层、贴身的衣服，通过科技和仿生学实现迅速的排汗，把汗水转化成能量。这取决于它织法、包括面料在内的各个方面的科技含量，特别是仿生学。

此前，三夫户外就是X-BIONIC经销商。从2019年1月1日开始，三夫户外成为了中国地区的总代理。除了代理之外，三夫户外与X-BIONIC未来会在面料的生产研发、产品的设计生产上进行深度合作，将一起打造中国地区的研发机构、研发中心，这对三夫户外的战略布局和战略前景都非常重要。

同时，现在户外产品不再像以前只注重功能而不强调时尚。户外产品一般和运动类的产品从质量和面料等都有一定差异，户外产品还是需要在功能、面料方面有其必要的专业性。

三夫户外目前已不是单一的门店，而是包括户外运动产品、活动赛事团建以及亲子户外乐园三个业务板块，青岛YKK拉链与X-BIONIC合作是三夫户外在户外运动产品方阵里面的重要组成局部之一。

瘦身健体

北京商报：三夫户外代理经销的品牌有多少？未来有哪些计划？

孙雷：三夫户外是一站式、综合类的经销商，代理了400多个品牌，SKU也比较多。这两年，减少、精简所代理的品牌。希望在三夫户外这个“漏斗”里只“漏”最好的品牌进来。未来，三夫户外将锁定中高端，与最好的品牌合作，捆绑得越来越结实。

今年，三夫户外计划把品牌合作控制在100个以内，甚至更少，计划把一些边缘化、销售特别少的去掉，集中精力聚焦。

这背后的逻辑很简单：因为每个品牌都需要一个团队“跟”需要很多人力、物力投入，聚集反而会提升某一单品销售，甚至是两位数的提升。

夺取线上更多份额

北京商报：三夫户外在线上有什么动作？

孙雷：2018年，三夫户外在线上的表示有很大的突破：实现了两位数的增长。预计，今年还会增长。经营时，三夫户外的线上和线下还是有区别的消费者在线上和线下的购买习惯、对品牌的认知还是不一样的所以，提出的线上口号是给参与户外人群提供更多的便当服务。

除消费者惯例的购买外，从去年开始我还针对不同场景的消费者推出搭配套装，以前我没有这种模式的例如：消费者如果想去滑雪，会针对滑雪给消费者提供一个套餐。这种模式在线下是解决不了线下只能去搭配。而在线上，就可以根据消费者骑车、轻度登山、旅游、乡村户外、滑雪等十来个场景，为消费者提供选择。

北京商报：三夫户外认为线上开店的利息高不高？

孙雷：目前，运营本钱、平台管理费各个方面费用肯定提高了三夫户外也正在建设自己的平台，这样我平台管理费用就会降低一点。据我解，有很多在线上做生意的公司，利用其他平台其实是不赚钱的

三夫户外有个优势，就是有自己的代理品牌。这就好像是自己在做饭”而不是上饭店花钱买更贵的菜，所以我利息方面具有一定的控制力。另外，从2018年下半年开始，尤其是最近这几个月，一直在强调两方面：一是数据，做什么事先拿数据说话；另一方面是财务，任何的决策是以财务为先导。

北京商报：三夫户外的产品在线上线下运营中有何计划？

孙雷：产品方面三夫户外分线上和线下两个维度。线下，此前三夫户外已经有一段时间没有大力开店，因为过往我看不清楚线上和线下之间的关系，所以我比较谨慎的正是因为谨慎，所以三夫户外还算稳健，没有在2016年和2017年炒各种概念的时候去盲动。2018年，三夫户外开始确定开线下店的计划，现在推进速度还是很快的

线上维度，会发力各方面的运营，最终的目标是争夺更多的户外线上市场份额。

北京商报：那这个市场份额大概要分掉多少？

孙雷：短期内我目标是能够进入各大主要平台的前几名，成为消费者依赖性比较强的品牌。临时来看，会线上线下一起发力，通过体验式营销吸引客群，通过赛事活动团建打造IP粘合户外运动喜好者，通过亲子户外乐园引入亲子儿童人群，全方位增加市场的竞争力。

依托实体进军户外教育

北京商报：能否具体介绍一下户外教育的具体内容？

孙雷：三夫户外计划依托松鼠部落这样的实体打造户外教育。一般情况下，父母都很愿意并且舍得在孩子身上进行投资，这个市场未来潜力非常巨大。对于孩子的户外教育，设想是现场以带入场景的方式进行。以英语为例，可以在现场结合园区元素教孩子们胡萝卜、松鼠等英文，这个我也尝试过，非常胜利。然后我可以依托园区，把松鼠部落的学院建起来。另外，还可以依托旅游进行授课。例如，去马来西亚教孩子们认识海洋动物等知识。现在已经有这个计划，计划书也在起草当中。

北京商报：三夫户外未来的收益来源是否将逐渐转向松鼠部落亲子户外乐园？

孙雷：不会。松鼠部落是三夫户外的营地。三夫户外所有的项目最终都会回到产品，无论是亲子户外乐园还是二次消费。三夫户外还是将聚焦打造专业的知识贩卖者。

谋划儿童业务

北京商报：现在很多运动品牌都开设了kid店，之后三夫户外是不是也会有这方面的考虑？

孙雷：儿童市场非常巨大，中国GDP水平的提高也把市场推高到一个新的阶段。从趋势上来看，深圳ykk拉链也会这样做，会紧紧围绕着三夫户外的实体来做，不会在外面去开一个单独的店，至少一两年内不会。事实上，三夫户外原定今年五一开始做儿童业务，但目前因为种种原因把时间进行调整。